建立良好的夥伴關係

企管書籍常說，企業應該要做自己擅長的事情，要聚焦，不擅長的事情應該都要外包，才能降低成本，維持企業競爭力。這話說的有道理，但前提是你要能找到一個能信賴、擁有相同價值觀的廠商或夥伴，才能真正「降低成本」與「維持競爭力」。在我公司裡，只要跟程式開發無關的事情就盡量外包，過程中當然痛過好幾次，但要找到一個好夥伴、好廠商，何其不容易，找到之後，怎樣長期觀察夥伴的表現，還有培養良好的互動關係，就更顯得重要。

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長久以來，我很反對將程式開發的工作外包，不單單是因為程式開發是我們的專長，而是外包後的軟體品質難以控管，外包弄不好還會侵蝕我們多年建立好的口碑與品牌，所以不得不謹慎。軟體開發最重要的零組件是「人腦」，偏偏人腦最難控制，外包的過程中，如何維持軟體品質變成一個重大的考驗，雖然有些方法與工具，但也要外包廠商「願意」配合才行。這個「願意」，必須打從心裡才算數，否則最後收拾殘局的還是你自己。

你可能會想，就程式開發而言，我們自己就能做，為什麼還要外包？當然是因為「產能不足」所致，案子太多、人力有限，客戶還硬是拜託我們一定要做的時候，有時候還是會硬著頭皮幫客戶解決困難，所以在萬不得已的情況下還是得外包，但外包出去的東西務必要做好檢查工作。

多年前就有過這樣一個案例，我們外包了一個案子，對方信誓旦旦說三個月內一定可以完工，看他說的斬釘截鐵，我們的人也不疑有他，便把案子包給了他。一開始我們還會檢查他們開的資料庫與程式架構，但接下來的兩個月，完全站在「信任」的基礎上，相信對方可以把案子完成。到最後一個月，準備到了測試的時間，我們的人才開始跟著一起做測試，這當中並沒有審查過它們的程式原始碼。

測試開始後，第一版測試清單，就累積了將近 80 條，這也太誇張了。不過，第一版的軟體，錯誤很多也很正常啦，不用太要求，就讓外包開始修吧。修了一個星期後，程式臭蟲累積到了 120 條，光是從臭蟲數量上來看，就感覺這案子不對勁啦。我問外包的工程師，他說他改的很慢，因為邏輯有點複雜。結果我親自下來看之後，才發現他的程式邏輯真的超複雜，複雜到連我都很難改的動，原本想幫忙改 Bug，但改了幾個越改越生氣。

時間剩下兩個星期了，眼見外包改 Bugs 的速度如此之慢，程式碼品質如此之糟糕，我還是下了一個最不想下的決定，那就是「打掉重練」。結果我用了整整一周的時間，將整個網站重新開發，外包寫的程式碼大約有 80% 都被我砍掉了，全部重寫，終於把網站的問題減少到個位數，最終還是順利上線。心想，我花錢外包，最終還要我自己寫，我招誰惹誰啦！

另外還有一次外包，由於我們這個客戶真的不太優，不但會凹東凹西，需求不斷變更，由於公司大、上級多，客戶窗口的長官提出了一個想法，我們廠商就改個半死，然後還不能加收錢，如果不配合改，搞不好還會被客戶用各種理由拖款或罰款，我相信這種問題很多人都曾經遇過，我們能怎麼辦呢？來硬的，對方是有名氣的大公司，弄個兩敗俱傷，對誰都沒好處。配合改，至少還能收到錢，然後把客戶列為拒絕往來戶，只能這樣囉。

這個案子的利害關係人(Stackholders)有客戶、廠商(我們)、廠商的外包，大家同在一艘船上，案子不結，對大家都不是好事。基於專案建置的基本原則，頭期款都會先支付，但結案尾款都是客戶付完尾款後，我們才會支付下包的尾款。不過，案子因為客戶的關係，一拖就是半年、一年的，這對一間專案型的東西來說，在現金流量上，其實是很吃重的。相對的，我們的外包也要承受跟我們一樣的壓力，只是外包的金額較低，壓力沒我們重。

但錢收不到，能怪誰呢？我們當然盡力想收錢，但外包商不見得能夠站在我們的立場想事情，所以時間拖越久，關係越緊繃，甚至於口氣越來越差。雖說不上變成了仇人，但感覺得出來對方不太願意再接我們的案子，不然就是報價時會報一個極不合理的價格，想讓我們知難而退。這一切的一切，我大從心理了解外包的情緒與想法，因為我們對客戶的感覺也是一樣的，我不會怪外包這樣對我們，但我也很清楚知道，我們的心不在同一艘船上，對方只想著要趕緊下船。這次的案子，我們雖然沒收到客戶的錢，但最後還是把尾款先墊給了外包，由我方自行承擔所有壓力。我覺得這沒有是非對錯問題，價值觀存在每個人心中，多少都有點不一樣，做生意本來就必須承擔一些風險，外包不想擔，我們當然也只能尊重，畢竟我們的責任確實是大一些。

我們也有很多案子是擔任客戶外包後再外包的廠商，多年前還曾經當過某個專案的「五包商」，慶功宴的時候超壯觀的，來了三四十人之多。由於我們經常被夾在中間，所以特別能感受身為「外包商」的壓力，很多時候我們都跟我們客戶同進退，大家一起把案子完成。客戶的預算充裕，還會請我們多報一點，雖然這種事不常見，但我們確實遇過幾次，聽到的時候確實是挺窩心的。要吃虧，大家一起吃虧，各自承擔壓力，不會囉嗦。也因此，有很多客戶自從開始跟我們合作，就是三年、五年、十年的時間在合作，這種客戶關係，才是公司真正的資產，這種基於互利與互信的關係，才是真正的夥伴關係。

對我們來說，這些年也有跟幾個外包商建立起良好的夥伴關係，不單單只是事情好做而已，彼此之間多年建立的信任與默契，會讓你無後顧之憂的放心去衝，我們做好我們擅長的事，外包夥伴做好他們能做的事，這才真正能「降低成本」和「維持競爭力」。我們現在就有個外包商，當初跟我們合作時，公司才三個人，因為認識多年，外包商頭目的個性與服務客戶的理念跟我非常相近，所以合作越來越密切，我也開始慢慢把許多專案與客戶都交由他來負責，後來因為我們公司發過去的案子太多，他們也就不斷新增人手。直到有一天，外包商的頭目跑來跟我說，他們這個月現金周轉不靈，想跟我調頭寸，希望把還沒收到款項的錢請回去，好讓他可以發薪水。我二話不說，直接答應他，也讓他非常感動。很難想像，才不過一、兩年的時間，外包商公司竟然增加到十多人，還主要以我們公司的案子為主，之後也不再有周轉不靈的狀況發生。

在商場上，雖然談的是「錢」，但談更多的更是「情」，一種珍貴的夥伴情誼，客戶跟我們的夥伴關係，我們跟外包商的夥伴關係，一段一段的連結在一起，合力打造更好的商務環境，也替彼此建立起更強的商務競爭力。