徹底了解商業的價值

在艱辛的創業旅途上，跌跌撞撞了很多年，慢慢的才逐漸體會何謂「商業價值」，也越來越知道「做生意」的道理。

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在很長一段時間裡，我的內心一直很困惑，因為我們這種以「專案」為主要業務的工作，其實就是拿時間換錢，做一分、拿一分，我自己則更不像個生意人，單純靠著對軟體開發與網站建置的熱情，支持自己從工作中不斷尋找成就感與樂趣，光是這點就讓很多我身邊的家人與朋友不解。

我們一開始的時候，因為都以 Linux, Apache, MySQL, PHP 為主要開發平台，專案收入一直不好。但自從轉向 Microsoft 開發技術後，公司每年的營收至少成長 30% 以上，淨利率也不斷攀升。我一直認為公司的業績成長，跟我多年前的轉換技術領域有關，不過這幾天認真想起來，這個轉換技術領域的決定，只是一個引子，一個帶領我轉換商業思維的點火石。

剛開始接案的時候，其實不了解商業的價值，無論做什麼決定，都以「省錢」為依歸，所以選擇了不用錢的開發技術、不用錢的開發工具、不用錢的作業系統、不用錢的資料庫伺服器，可惜的是，在台灣中小企業盛行，大部分客戶也跟我有相同想法，盡量用不用錢的網站平台、不用錢的郵件平台、不用錢的網站版型，最好還有不用錢的廠商，天下沒有白吃的午餐，沒有免費的，只好找便宜的，以至於營造出一個惡劣的商業環境。

在商場上，哪個人不想賺錢？就因為賺不了錢，所以才拼命省錢，省錢省多了，不但失去競爭力，也失去了許多賺錢的機會。以前東省西省，只選用 PHP 為主要開發語言，但客戶只要提出 Web 以外的需求，我們幾乎都無法提供服務，因為 PHP 本身比較適合用來開發 Web 應用程式，若你要開發 Web 服務、系統常駐程式、視窗應用程式，都不太適合用 PHP 來開發，更尤其是以 Windows 為主要平台的客戶，也因為這樣，讓商業機會白白流失。

後來轉換到微軟的 .NET 平台，改寫 C# 程式語言，更換 SQL Server 資料庫，全部都是「商用軟體」，各個都是要花錢的東西。但重點是，願意接受微軟開發平台與技術的客戶，大多了解「商用軟體」的價值，因為這些好用的、花錢的東西，可以幫他們解決問題，只要能解決問題，客戶就能在他們的本業上鞏固競爭力，也直接或間接的幫他們賺錢。重點來了，只要這東西能幫助我們客戶「賺錢」，客戶就會甘願花錢去買；只要這東西可以幫客戶省錢，客戶也願意花小錢省大錢。

也因為這樣，我終於體會到，這就是「商業的價值」，客戶買我們的東西、買我們的服務，這些形式上的東西都不重要，程式原始碼？SO WHAT！客戶又看不懂。文件？收到後還不是直接歸檔！更重要的是，我們做出來的東西，幫客戶賺到了錢。是，這就是重點！

大多時候，我們的報價都太低而不自知，寫軟體、做網站的需求多變，只要稍不留意，客戶就會變更需求，基於服務的立場，我們總是盡力幫客戶達成任務，在有限範圍內也盡量幫客戶改到好。以前，我們做一個網站，最多也只能收到 30 ~ 40 萬，報價再高一點，連我自己都會心虛（我知道你不會），實在是好傻好天真。其實心裡也知道，報得太高客戶也不會買單，所以也就跟他賭了，但這完全是錯誤的假設。

剛開始年輕不懂事，心裡想的永遠是以自己所花的時間、工程師所花的時間來估算成本。現在，則是幫客戶思考他能賺多少錢，心理願意支付多少價格來買我的服務。沒錯，這種心理的預估不可能準確，我也沒辦法給你參考值，但當你在商場打滾多年，自然會有比較精準的直覺判斷。

自從轉換平台後，公司的總體成本確實提高許多，但相較於公司的營收與利潤，提高的比例更多，所以總體營運成本是降低的，這也是當初始料未及的。顯而易見地，這又是創業之路的另一次思維轉變。你可能會想，這麼簡單的道理要學個七、八年才會，你會不會太駑鈍了。我的創業之路，大都是一個人走，很多問題想不透，也比較沒有長輩可以開導，所以跌跌撞撞是必然的歷程。在親身經歷這些痛苦與掙扎後，所體會到的，才是踏踏實實的人生經驗。